La trappola nella scelta La scelta della piattaforma ecommerce è spesso guidata da bias (il bias cognitivo è una scorciatoia, poco efficace, della mente; una distorsione sistematica del modo in cui le persone elaborano le informazioni e prendono decisioni, influenzata da fattori come emozioni, esperienze passate e aspettative, che può portare a giudizi irrazionali ed erronei) e strategie poco trasparenti, portando i merchant a soluzioni inadatte. Gli errori si traducono in costi imprevisti, inefficienze e perdita di clienti, ma molte aziende se ne accorgono troppo tardi. La Richiesta di Proposta (RFP) è un documento ufficiale nato per rendere il processo più oggettivo. Ma è oggi poco efficace: il 65% dei merchant lo applica senza criteri strutturati e l’82% riscontra un divario tra promesse e realtà. Più che uno strumento di valutazione, è diventato un rito formale, mentre agenzie e fornitori affinano le strategie per apparire consulenti fidati. Le aziende si trovano a scegliere tra velocità e personalizzazione: 4 merchant su 5 puntano a ridurre il time-to-market, ma la flessibilità rimane cruciale. Il compromesso tra rapidità e unicità del brand è una delle sfide chiave del settore. I bias cognitivi Le decisioni sulle piattaforme ecommerce sono spesso influenzate dall'istinto anziché da analisi razionali, rendendo i merchant vulnerabili alle strategie persuasive dei fornitori. Il 58% ammette che la scelta è influenzata dalle agenzie partner, mentre il 34% decide basandosi sull’intuito. Le RFP, pur essendo teoricamente trasparenti, spesso nascondono dettagli critici: funzionalità che sembrano equivalenti possono variare per costi e complessità. Il risultato? L’80% dei merchant affronta implementazioni più lunghe, costi extra e customizzazioni impreviste. La fretta di implementare può compromettere flessibilità e crescita futura, con costi di adattamento che superano il risparmio iniziale. Le soluzioni out-of-the-box limitano l’unicità aziendale, mentre la "flessibilità" promessa dai fornitori spesso nasconde strutture rigide. L'80% dei merchant cerca integra- FERRUTENSIL 71 >>> La scelta della piattaforma ecommerce è spesso guidata da strategie poco trasparenti, portando i merchant a soluzioni inadatte. Gli errori si traducono in costi imprevisti, inefficienze e perdita di clienti, ma molte aziende se ne accorgono troppo tardi. Il paradosso del consulente imparziale. Le agenzie parlano spesso del loro ruolo di consulenti imparziali, ma questa narrativa sta perdendo credibilità. Solo il 18% dei merchant* ritiene che un “referente commerciale disponibile ed amichevole” sia un elemento realmente determinante nella selezione. RFP: chi muove davvero i fili? Le dinamiche legate all’acquisizione dei lead influenzano in modo sottile ma significativo le raccomandazioni di una piattaforma rispetto ad un’altra, rendendo complesso distinguere una consulenza imparziale da una condizionata da interessi commerciali. Molti consulenti non riconoscono apertamente l’impatto delle partnership e delle commissioni sulle loro raccomandazioni, anche quando queste hanno un peso decisivo sulla scelta finale. L’illusione della integrazione. L’89% dei merchant considera la facilità di integrazione con il proprio stack tecnologico un aspetto prioritario. Tuttavia, la promessa di un’integrazione semplice e immediata spesso ignora le reali complessità dei sistemi legacy e delle esigenze specifiche del settore. Il dilemma della personalizzazione. L’86% dei merchant dà molta importanza alla personalizzazione, ma nella pratica si sta diffondendo un trend opposto: le aziende si adattano alle piattaforme, piuttosto che il contrario. È l’equivalente digitale di forzare un piolo quadrato in un foro rotondo, convincendosi che sia innovazione. La variabile dell’AI. L’intelligenza artificiale e i modelli di linguaggio (LLM) promettono di ridurre il rumore e rendere il processo decisionale più razionale. Ma riusciranno davvero a smascherare i bias e le distorsioni nella selezione delle piattaforme? O si trasformeranno semplicemente in un ulteriore livello di opacità? I CINQUE ELEMENTI CHIAVE Il fattore più importante nella scelta di nuove piattaforme, software o soluzioni
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